부동산 칼럼

CMA, 그리고 바이어 에이전트

고객들과 상담하면서 부동산 경기가 좋았던 때보다는 요즘의 가격이 많이 떨어진 시점에서 바이어가 어떤 매물의 계약을 맺는 일을 결정하는 일에 훨씬 더 고심하고 힘들어하는 것을 보게 됩니다.  물론 경기가 좋았던 시절의 훌륭한 매물들은 금방 팔려버리게 되니 결정을 미룰 수 없는 경우가 많았다고 볼 수 있겠습니다.  그렇지만 지금처럼 가격이 여러해 전의 가격으로 낮아진데다 그 가운데서도 아주 좋은 조건으로 나온 매물을 구입하는 것은 비록 지금이 바이어들이 많지 않은 시기라고 할 수 있지만 그래도 특별히 그런 좋은 매물을 찾는 경쟁적인 바이어들은 꾸준하게 있어서 은행매물을 포함한 아주 가격이 낮은 매물들은 보통 1주일 전후로 오퍼가 들어오게 되고 대부분의 망설이며 결정하지 못하는 고객들은 계약을 맺는 시기를 놓쳐버리곤 합니다.

그런가하면 때로는 계약을 맺은 후 에스크로를 오픈하여 클로징을 준비하던 고객이 자신의 결정이 옳았는지 아닌지를 의심하게 되고 고민하다가 결국은 자신의 에이전트에게 그 계약을 취소하는 것은 어떤지 상담하기도 합니다.  바이어의 에이전트가 바이어에게 소개하는 매물이라면 당연히 그가 원하는 지역에서 구입할 수 있는 최고의 몇 안되는 매물들이며 그 가운데서 바이어가 자신의 에이전트와 서로 상의하여 장단점을 고려하고 그 매물을 선택하여 계약을 맺기로 결정하였을 것이니 그 매물은 대체로 그 고객이 선택할 수 있는 최선의 매물일 가능성이 큽니다. 

부동산 에이전트는 당연히 어떤 지역의 부동산이 거래되는 가격대를 잘 이해하고 있지만 대부분의 바이어들은 친구나 어떤 매체로부터 들은 이야기를 신뢰하기 때문에 종종 위의 경우처럼 자신에게 주어진 기회를 빨리 결정하지 못하여 구입할 기회를 놓치거나, 자신이 선택한 것에 대하여 계약을 한 후에 회의를 품는 경우가 일어납니다.  그러니까 달리 말해서, 소문에 의하면 어떤 사람은 아주 좋은 매물을 단돈 얼마에 구입하였다고 하더라는 등의 이야기를 듣고는 자신도 그런 매물을 찾아야 하겠는데 자신이 마음에 들어한 그 매물은 그런 훌륭한 거래가 아닌 것 같다고 느끼게 되는 것이지요.

이런 경우에 바이어 에이전트는 그 지역의 CMA를 자신의 고객에게 제공하여 바이어와 함께 검토하는 기회를 갖게 됩니다.  CMA란 누적된 부동산 매매가격의 분석이란 의미인데 다시 말해서 어떤 지역의 부동산이 거래된 통계자료가 되겠습니다.  CMA는 멀티플 리스팅을 통하여 매매된 모든 부동산의 자료를 추적하여 산출하게 되는데 각 매물의 사진과 주소, 면적, 지어진 연도 등 자세한 사항들과 매매가격을 보여주며, 또한 그 지역의 지난 6개월 혹은 어떤 기간 동안의 평균가격과 아울러 가장 값싸게 매매된 매물로부터 비싸게 거래된 매물까지 모두를 비교하여 보여주기도 합니다. 

언젠가 아파트에 거주하던 어떤 고객이 렌트를 내는 것보다 훨씬 이익이 된다는 판단하에 노스 시애틀의 제법 넓은 콘도를 계약한 후 주변의 사람들로부터 더 좋은 매물을 값싸게 살 수 있다느니, 너무 성급하게 결정하였다느니 하는 소리를 듣고는 전화로 걱정하면서 차라리 해약하고 싶다고 연락해왔기에 일단 사무실로 오시도록 하여 함께 컴퓨터를 통하여 그 지역의 지난 6개월 간의CMA를 검토하고는 저 자신도 깜짝 놀랐던 일이 있습니다.  실제로 거래되었던 2백여개의 매물들 가운데서 그 고객이 구입한 매물의 가격보다 더 나은 것을 찾으려해도 찾을 수가 없었기 때문입니다.  그 고객이 선택하였던 매물은 지난 6개월 동안 매매된 다른 매물들의 평균가격보다 최소한 몇 만 달러 이상 저렴한 가격이었던 것을 바이어 본인이CMA를 통하여 직접 확인하고서야 비로소 주변 사람들의 입방아는 아무 근거없는 것이었고 자신의 선택이 최선의 선택이었다는 것을 확신하게 된 적이 있습니다.  

바이어가 선택한 매물에 대한 뚜렸한 확신이 없을 경우라면 계약을 하기 전에 미리 자신의 에이전트와 함께 CMA를 살펴보시기를 권해드립니다.

문의 (425)772-7657  cjkang1@gmail.com